Где находится реклама? Когда нас «обрабатывают»? Какие уловки повышают процент продаж определённой продукции?

Задаваясь этими вопросами, мы понимаем, что о манипулировании знаем довольно мало. Реклама бывает не только в виде всплывающего окна в интернете или плаката на улице. «Обработка» бывает и в случае похода в магазин с другом. «Праздник к нам приходит» от Coca-Cola с образом Санта Клауса, лишь верхушка айсберга подобных реклам

Вышесказанное больше относится к маркетингу, однако эти и многие другие, могут быть использованы в общении с людьми. Главное знать «Как», «Где» и «Когда»

· Рычаги влияния

Начнём с правила «Мозг всегда стремится к экономии энергии». Ссылаясь на это правило, многие уловки стараются добиться от покупателя «думанья без думанья», а именно – автоматической реакции. Зачем мне, как покупателю, тратить время на умственное напряжение, если я вижу надпись: «2 по цене 1» или «Акция действует последний день». Я ведь могу это просто купить, ибо сразу вижу «выгоду» для себя. Это примитивные и довольно явные уловки, с которыми сталкивается каждый. Так что перейдём к таким, которые не сразу бросаются в глаза, отчего эффективно работают

o   Из самых очевидных можно привести в пример «дорогое = хорошее» вкупе с «контраст». Их часто можно встретить во время крупных распродаж. Суть таких уловок заключается в том, что если мы видим дорогой товар со скидкой в 50%, то вероятно его купим. Качество? Узнаем после покупки, но заранее думаем о высоком, ибо ценник таков. С первой уловкой всё понятно – это стереотипное мышление, дабы не тратить время на обдумывание. Со вторым чуть посложнее. Когда мы видим первоначальную цену, например, в 10 тысяч, а после скидку в 50%, то считаем это выгодным предложением. Однако данная уловка довольна примитивна и плохо сработает на тех, кто ещё до акции видел, что товар стоил 5 тысяч (в иных случаях он имеет место быть, отчего многие покупки могут быть спонтанными). Но он прекрасно работает в другом случае. Вы решили купить себе полный комплект костюма, пошли в ателье и вам сразу предлагают пиджак. Ваш выбор пал на стоимость в 15 тысяч. Следом вам предлагают брюки, он стоит всего лишь 10 тысяч – не особо-то дорого, по сравнению с пиджаком. Рубашка за каких-то 7 тысяч. А как вам ремень в 4 тысячи? И конечно же галстук, всего за 2500! Многие люди вполне будут удовлетворены тем, что смогли выполнить свою задачу – они купили полный комплект костюма. Казалось бы, всё хорошо, вот только… Всё то, что стояло после пиджака, хоть и дешевле сравнимо с ним, однако можно было найти и дешевле. Почему же мы остаёмся довольны? Мы воспринимаем это как выгоду, ведь с каждым разом цена другого предмета ниже. Это не воспринимается как завышенная цена именно того предмета, который мы сейчас смотрим. Это воспринимается как выгодная цена, потому что «автоматически» сравниваем с ценой пиджака. Если бы продавец предложил нам сначала рубашку, а потом пиджак, то это правило сработало бы негативно. Но если вы и есть продавец, то сначала завысьте слегка цену, а потом сделайте «скидку» то прежней стоимости из-за набора комплекта. Будьте уверены, покупатель будет вам благодарен

·  Взаимный обмен

Второе правило «Оплати человеку за то, что он тебе что-то предоставил». Человек – вид социальный, это известно каждому. Вся история нашего существования построено на обмене, будь это: деньги, ресурсы или эмоции. Добавляем к этому культурный контекст и получаем круговорот взаимного обмена, направленный на будущее. Нас угостили на работе печеньем -> в следующий раз теперь мы угости (вафлями). Подарили подарок на День рождения -> постараемся в ответ тоже подарить. Выручили в трудную минуту -> теперь мы в долгу. Нарушив же подобную цепочку, мы рискуем ухудшить отношения с тем добрым человеком: он не поделится с тобой печеньем в следующий раз; следующий День рождения обойдётся без поздравления; нам не помогут, когда нам будет это необходимо. Это не плохо и не хорошо. Это один из основополагающих принципов, помогающий взаимовыгодно сосуществовать людям. Данная признательность пронизана везде, где только можно и мы сейчас посмотрим, как этим могут пользоваться

o   Как всегда, начнём с простого – бесплатные образцы. Как показывают исследования, когда человек получает на пробу сыр, то повышается шанс его дальнейшего приобретения. Конечно, можно было бы сослаться на то, что «человек же попробовал и удостоверился в хорошем качестве продукта, отчего и купил», но лишь отчасти. С одной стороны, люди и вправду любят «халяву», которая не обязывает ничем расплачиваться. Однако иные почувствуют вину, если не купят прямо сейчас, ведь «со мной ведь поделились». Третьи же могут тоже проигнорировать, но зато, когда они будут в магазине, то вероятнее всего купят ту самую продукцию, которую недавно приобрели. Всё же Взаимный обмен не подразумевает оплату «здесь и сейчас», а имеет некоторую индивидуально-временную перспективу, что сработает потом. В этом и заключается суть дегустаций: дать попробовать – ничего не просить взамен – надеяться, что потом купят. Из более ярких подобных примеров – тест-драйв glo. Приходишь, заполняешь анкету, получаешь устройство на 3 дня. Понравилось – купил, если нет – вернул. Всё просто и эффективно (Правда не будем забывать, что в этом случае употребляется табак, никотин, появляется зависимость, все дела… Ну вы поняли. Не курите). Стоит отметить, что Взаимный обмен не всегда бывает равноценным и в основном меняется. Предложенное печенье на работе превращается в вафли. Из вафель – в пирожное. Пирожное – в тортик (Тортики – это ложь). Тортик – в кофе и т.д.

o   Также есть такое понятие, как «уступка». Она характеризуется альтернативным выбором - компромиссом, что предлагается взамен основной просьбы. В учебной среде это можно описать так: некий мальчик N пишет контрольную работу по математике и видит, что из 10 примеров не выполнено 2. Он замечает, что сосед по парте уже всё выполнил, перевернул лист чистой сторон и ждёт, когда попросят сдать работу. Мальчик N решается уговорить одноклассника дать списать контрольную, на что тот категорически отказывается. Ведь если учительница увидит, что у двоих одинаковые ответы/ошибки и способ решения, то каждому поставит двойки. Но мальчик N в «отчаянии» просит списать «ну хотя бы два примера». Одноклассник думает и приходит к выводу, что два примера не будут заметны учительнице и соглашается дать списать

·        Обязательство и последовательность

Самыми надёжными людьми считаются те, что всегда последовательны. Если их о чём-нибудь попросить, то с высокой вероятностью они это сделают. Предсказуемость в поведении человека делает его выгодным в обществе, ведь всегда известно, чем всё закончится. Теперь вопрос в том, что побуждает человека быть последовательным?
Обязательство. Он знает, что на него надеются и что он будет в ответе, если согласится выполнить просьбу. От этого повышается вероятность того, что он всё сделает, ибо «Я же дал слово». Правда, человек может соглашаться даже без раздумья, а иные добиваются согласия или последовательности не всегда честным путём и сейчас узнаем, как

o   Представим, что на дворе конец ноября 1999 года и посмотрим на детей. Возможно даже своих. Желательно на своих. В канун перед Новым годом, дети стараются определиться, какой заветный подарок они хотят получить. Куклу, машинку, конструктор, словом что угодно. За горами виднеется масштабная рекламная кампания какой-нибудь новой игрушки – крепитесь. Особенно если ваш ребёнок её увидит. Увидит, попросит, а вы согласитесь приобрести, тихо высчитывая, сколько после этого останется денег. Игрушка должна выйти в начале декабря и это хорошо, ведь будет целый месяц, чтобы её приобрести. Правда через неделю после выхода вдруг оказывается, что она в дефиците, да и вообще ещё заказа не было. Не беда, есть ещё аж три недели! Вот блин, а раскупили уже. Соседний город – последняя надежда. Даже днём с огнём не сыскать! Новый год уже близко, нужного подарка нет, ребёнка расстраивать не хочется и приходится покупать совсем другой, более доступный подарок. 1 Января, бой курантов, все радуются, поздравляют друг друга, а ребёнок неприятно удивляется, получая иной подарок, не тот что обещали. Зимние праздники заканчиваются, близится Старый Новый год и вы совершенно случайно узнаёте, что нужная вам игрушка для ребёнка вдруг неожиданно есть в наличии. Смотрите в кошелёк, вспоминаете недоумевающее лицо ребёнка, скрытое за маской радости и, скрипя сердцем, идёте покупать тот самый заветный подарок (возможно даже за повышенную стоимость, но не будем о грустном и понадеемся хотя бы на скидку)

o   Думаю, вы уже догадываетесь, что здесь что-то не так. Как минимум то, что сейчас можно было бы купить со скидкой в интернет-магази… А чёрт, у меня ведь рекламу не заказывали. Вернёмся к проблеме и посмотрим на неё именно ретроспективно.  Проблема именно в производителе игрушек, а то и сети магазинов детских игрушек. Вероятнее всего, это их нечестный и манипулятивный ход, с целью получения двойной выгоды. Да, они знали об ажиотаже вокруг их продукции. Нет, их игрушек не было в дефиците. Да, они специально создали искусственный дефицит. Зачем? Так вы ведь обещали ребёнку купить подарок. Хоть и по итогу какой-нибудь, чтобы не быть с пустыми руками. Данный пример может быть выражен и в современных реалиях: смартфон, игровая консоль, видеокарта и т.п. Так сказать, не каждый дефицит имеет под собой настоящую причину для него, хоть он и вправду есть. Просто он очень «не вовремя» появляется

o   Есть и другие способы воспользоваться обязательством и последовательностью. За несколько месяцев до выборов, стараются собрать случайную выборку, создавая опросы: по телефону, интернету или на улице. С явной стороны, делают это с целью предварительно узнать мнение людей и предсказать, кто сколько из кандидатов соберёт голосов. Со скрытой – повысить явку народа на выборах. Человека, которого спросили мнение и он, давший ответ в любой форме, часто закрепляет за собой выраженную позицию. Это объясняется тем, что человек, в случае выборов, начинает чувствовать себя активным избирателем, ведь он дал ответ на насущный вопрос.  Почему бы тогда не пойти проголосовать? А если ещё и подарок ранее дали какой-нибудь, то тем более обязан, кандидат же раскошелился на меня!

·        Социальное доказательство

Вы когда-нибудь замечали, что сказанная кем-то шутка в компании вам не понравилась, но вы иногда всё равно смеялись? Может ещё вспомните, что 9 из 10 экспертов что-то одобрили и теперь вы тоже считаете это хорошим товаром? Наверное, ещё видели, когда в ресторане кого-то поздравляют, имениннику начинают аплодировать и спустя время уже все ему хлопают? Зачем мы это делаем? Мнение и действие социума – один из способов быстро оценить ситуацию. Многие вещи мы не воспринимаем настолько важными, чтобы о них задумываться или требуется быстро сделать выбор. Чтобы не обременять себя размышлениями и не ошибиться, мы смотрим на остальных. Смех в компании – попытка не выделяться, а быть с остальными на одной волне. 9 больше 1, а значит есть доверие к продукту. Аплодисменты – простая форма поздравления даже для незнакомого нам человека. По классике, это всё простые примеры, поэтому перейдём к более сложным

o   Когда реклама только начинала свой крёстный ход по телевизорам, то одной из них была с «простыми людьми». Сюжет был простым: неизвестный нам человек простого вида, выходит из магазина и у него спрашивают о качестве купленного товара. Безусловно он расскажет все его плюсы и плюсы, скажет какой он теперь счастливый и как сильно это поменяет ему жизнь. Возможно скидку упомянет. Сейчас такой ход считается клишированным и заранее воспринимается как постановка. Однако тогда люди думали, что так оно и есть: реально простой человек, говорит своё настоящее мнение и горит искренним счастьем. Вы, как простой человек, должны были увидеть такого же простого человека, что расхваливает товар и меняется в лице. Теперь у вас в голове есть схема «Ему, как простому человеку, понравился этот товар и от него он счастлив -> Мне, как простому человеку, может понравится этот товар, и я могу стать счастливым->». Простыми словами, теперь вы видите потенциальную выгоду, которая «подтверждается» таким же человеком, с которым вы смогли себя ассоциировать. Этот ход уже не столь актуальный, однако он изменился и в дальнейшем будет рассмотрен в других способах манипулирования

o   Коллективное согласие или хайп, как метод социального доказательства. Здесь мне не потребуется особых примеров, т.к. они достаточно скоротечны и неожиданные, хоть и некоторые стараются создавать и контролировать. Фильмы, видеоигры, техника и т.п. – всё это в нашу эпоху может быть возведено до Абсолюта и звенеть из всех щелей. Такая волна популярности охватывает каждого и как бы кто-нибудь не противился, не становился особняком против всего популярного, бОльшая же часть не останется в стороне. Попыт, вейпы, скейтборды, Барби и многое другое. Людям интересно, люди слышат, видят, интересуются, не желают оставаться в стороне и тем или иным образом выражают своё мнение: от резко негативного до ярко положительного. Во время подобных «массовых истерик», рождаются противоположности товаров, чтобы угодить всем «протестующим»: Симпл-димпл, электронки, самокаты, Оппенгеймер. Маркетинговая дихотомия, которая никого не оставит равнодушным!

o   Ах, любимая тележка в магазине, как она удобна и
быстра! Многие люди проходят 3 стадии в ней: сидят в ней, едут на ней, возят своего ребёнка (иные даже катятся на ней). Но так было далеко не всегда. Не вдаваясь сильно в подробности скажу вкратце: В 1930 годах был Сильван Голдман, что владел супермаркетами. Из-за Великой депрессии, что была тогда в Америке, у многих дела шли очень, очень плохо. Голдман не был исключением, поэтому задумался о том, как повысить продажи. Он заметил, что люди идут к кассе тогда, когда в корзинке больше нет места. Извилина за извилиной, и он придумывает тележку и все счастливы. Кажется. Как только он создал несколько таких тележек и поставил в супермаркет, то всем, скажем так, было наплевать. Никто ими не пользовался и, полагаю, даже не знал, что можно было. Вновь немного подумав, он приглашает актрису, что должна была просто ходить по магазину с этой тележкой и делать покупки. Как итог – спустя малое количество времени, люди и вправду начали активно пользоваться этими тележками, а Голдман стал реально Gold Man, существенно увеличив доход. Поэтому, когда будете идти мимо какой-то непонятной штуки – подождите, вдруг кто-нибудь покажет, как ею пользоваться