Компания «ВсеИнструменты.ру» (VSEH) — крупнейший онлайн-ритейлер в сегменте DIY (Do-It-Yourself, товары для строительства, ремонта, сада и инструменты) в России и СНГ. Основана в 2006 году, управляет платформой с ассортиментом >1.5 млн товаров от 15,000 брендов, включая собственные марки Inforce и Gigant (10% выручки)

- Товарные категории: Инструменты (20%), ручной инструмент (8%),
электрика, садовая техника, сантехника, строительные материалы и др. . 

- СТМ и эксклюзивы: Товары под собственными брендами и партнерские
эксклюзивы обеспечивают 14.4% маржинальности (в 1.5× выше среднего). 

- B2B-сегмент (63% выручки): Работа с малым и средним бизнесом в
сферах производства (34%), строительства (26%), сервисного обслуживания (25%) и
торговли (15%). Отличительные черты — отсрочка платежей, интеграция с системами
закупок, эксклюзивные условия для юрлиц . 

- B2C-сегмент (37% выручки): Продажи физлицам через сайт и мобильное
приложение. Несмотря на конкуренцию с маркетплейсами (Ozon, Wildberries),
сохраняет рост за счет широкого ассортимента и сервиса . 

- Логистическая инфраструктура: Сеть из >1,000 пунктов выдачи
заказов (ПВЗ) в 330 городах и 23 склада площадью 594 тыс. м². ПВЗ совмещают
функции выдачи, сервисных центров и точек продаж ходовых товаров (3% выручки) .

1. Создание ликвидности и PR: 

- Акционеры (основатели Виктор Кузнецов и Александр Гольцов) продали
12% акций (cash-out), обеспечив ликвидность для топ-менеджмента и повысив
узнаваемость бренда через слоган «Везем крутой инструмент на фондовую биржу». 

2. Улучшение финансовых условий: 

- Публичный статус упрощает доступ к кредитованию (например, получение
кредитных рейтингов) и снижает стоимость заимствований. Чистый долг/EBITDA на
конец 2023 г. составлял 2.0х — ниже безопасного порога в 3.0х. 

3. Инвестиции в рост: 

- Планы включают расширение складов до 1.5–2 млн м², увеличение доли
СТМ до 25% к 2029 г. и экспансию в регионы. Для этого требовался капитал, хотя
в IPO привлекли лишь 12 млрд руб. (продажа акций, без допэмиссии). 

Конкуренты компании «ВсеИнструменты.ру» на российском рынке DIY (Do It
Yourself) делятся на несколько категорий, включая офлайн-ритейлеров,
онлайн-площадки и мультикатегорийные маркетплейсы. Вот ключевые игроки:

1. Крупные офлайн-сети DIY

- Leroy Merlin (бренд «Леруа Мерлен»): 

  Абсолютный лидер рынка с
выручкой ₽567 млрд (2023 г.), но слабее в онлайн-сегменте. Занимает 18-е место
по посещаемости сайта в категории DIY, уступая «ВсеИнструменты.ру» в
онлайн-продажах . 

- СТД «Петрович»: 

  Крупный игрок в B2B-сегменте
строительных материалов. Занимает 16-е место в рейтинге онлайн-площадок России
. 

- Другие сети: 

  «Максидом», «Строительный
Двор», «Бауцентр», «Сатурн», OBI — конкурируют в офлайне, но уступают в
онлайн-проникновении .

2. Онлайн-специалисты

- «220 Вольт»: 

  Один из первых игроков рынка,
известен удобным сайтом и глубоким ассортиментом профессионального инструмента.
Исторически был прямым конкурентом на старте «ВсеИнструменты.ру» . 

- «Кувалда.ру»: 

  Фокус на строительном
оборудовании и инструменте для профессионалов, силён в регионах .

3. Мультикатегорийные маркетплейсы

- Ozon и Wildberries: 

  Активно развивают
DIY-направление, особенно в B2C-сегменте. Ozon генерирует ₽424 млрд выручки
(2023 г.), но его DIY-доля пока мала. Угроза — экспансия в B2B и агрессивные
цены . 

- «СберМегаМаркет» и «Яндекс.Маркет»: 

  Конкурируют за массового
покупателя, но проигрывают в специализации и глубине ассортимента DIY .

Риски из-за конкуренции

- Маркетплейсы (Ozon, Wildberries) могут усилить давление на B2C-цены
. 

- Leroy Merlin и «Петрович» активно развивают онлайн-B2B, угрожая
ключевой нише «ВсеИнструменты.ру» . 

- Рынок DIY фрагментирован: топ-10 игроков контролируют лишь 25%, что
открывает возможности для поглощений .

«ВсеИнструменты.ру» доминирует в онлайн-B2B DIY, опережая традиционные
сети (Leroy Merlin) в цифровизации и маркетплейсы (Ozon) — в специализации.
Главные угрозы — экспансия маркетплейсов в корпоративный сегмент и ценовые
войны. Однако рост рынка (прогноз ₽14.7 трлн к 2028 г.) и фокус на
высокомаржинальные направления (собственные бренды, логистика) сохранят её
лидерство .

На основе годового отчета ПАО «ВИ.ру» за 2024 год, получаем следующую информацию:

1. Структура выручки

- Общий объём: 170.1 млрд руб. (+28.1% к 2023 г.). 

- Основные драйверы: 

  - B2B-сегмент: 69.4% выручки
(рост с 63% в 2023 г.), фокус на корпоративных клиентах (строительные компании,
промпредприятия). 

  - Онлайн-продажи: 97%
выручки. 

  - Категории товаров: 

    - Инструменты (19.4%),
расходные материалы (12.4%), электрика и свет (9.9%), ручной инструмент
(8.8%). 

    - Строительные материалы —
лишь 25% выручки, что опровергает стереотип о «профиле» компании. 

  - Собственные торговые марки
(СТМ): 11.2% выручки (бренды INFORCE, Grizzy и др.), маржинальность на 40% выше
рыночной. 

2. Структура расходов

- Операционные расходы: 46.1 млрд руб. (27.1% от выручки). 

  - Ключевые статьи: 

    - Зарплаты и соцвзносы: 51.2%
расходов (рост на 37.1% из-за увеличения штата и индексаций). 

    - Транспорт: 13.4%
(оптимизация маршрутов сдержала рост). 

    - Амортизация: 10.4% (из-за
ввода новых складов). 

    - Реклама: 6.7% (фокус на
продвижении СТМ и B2B). 

- Капитальные затраты (CAPEX): 2 млрд руб. (+20% к 2023 г.),
направлены на: 

  - Логистику (склады,
ПВЗ), 

  - IT-инфраструктуру (облачные
сервисы, ИИ). 

3. Финансовая устойчивость

- EBITDA: 13.8 млрд руб. (+27.6%), рентабельность — 7.53%. 

- Чистая прибыль: 2.9 млрд руб. (скорректированная). 

- Долговая нагрузка: 

  - Чистый долг: 12.7 млрд
руб., 

  - Ratio Net Debt/EBITDA: 1.7x
(приемлемый уровень). 

- Кредитный рейтинг: «А-(RU)» от АКРА (стабильный прогноз). 

- Ликвидность: Оборотный капитал сокращен до 7.9% от выручки (с 8.5% в
2023 г.). 

4. Стратегия и планы

- Ключевые цели: 

  1. Рост B2B-сегмента: Довести
долю до 75%+ за счет автоматизации закупок и интеграции с ERP-системами
клиентов. 

  2. Развитие СТМ: Увеличить
долю в выручке до 12.5–13% к 2025 г. (акцент на садовую технику,
генераторы). 

  3. Логистическая
эффективность: 

     - Усиление региональных РЦ
(Казань, Екатеринбург и др.), 

     - Сеть ПВЗ-складов для
крупногабаритных B2B-заказов. 

  4. Технологии: Внедрение ИИ
для прогнозирования спроса и динамического ценообразования. 

5. Анализ компании

- Сильные стороны: 

  - Лидер онлайн-DIY рынка (28%
CAGR онлайн-сегмента в 2023–2028 гг.). 

  - Диверсификация: 4.7 тыс.
поставщиков, топ-100 клиентов = 6% выручки. 

  - Собственная IT-платформа
(500+ разработчиков, 30 релизов/день). 

- Риски: 

  - Волатильность рынка (инфляция,
курс рубля). 

  - Высокая конкуренция с
Ozon/Wildberries (62.2% онлайн-DIY). 

- ESG-инициативы: 

  - Раздельный сбор отходов,
LED-освещение, 

  - Социальные проекты
(образование, спорт) через фонд «Доброе дело». 

6. Планы на 2025 год

- Финансовые: 

  - Сохранить рентабельность
EBITDA на уровне 7.5%+. 

  - Направить 50%+ чистой
прибыли на дивиденды (при Net Debt/EBITDA < 3.0). 

- Операционные: 

  - Увеличить закупки у малых
поставщиков на 70%, 

  - Оптимизировать ассортимент
(вывести 20 тыс. низкомаржинальных SKU). 

- Корпоративное управление: 

  - Внедрение ESG-политики, 

  - Повышение прозрачности
(отчетность по МСФО). 

Компания демонстрирует устойчивый рост за счет B2B-сегмента и СТМ,
контролирует расходы и инвестирует в логистику/IT. IPO стало этапом монетизации
для акционеров, но долгосрочный успех зависит от выполнения планов по
масштабированию B2B и улучшению маржинальности.  Финансовые показатели стабильны, но требует
внимания долговая нагрузка. Стратегия на 2025 год фокусируется на
диверсификации поставщиков, технологиях и дивидендной политике. Однако, из-за
большой долговой нагрузки, высокой конкуренции и при текущей ситуации в стране,
считаем, что потенциал на рост у компании не соответствует вышеозвученным
рискам. Данную компанию в свой портфель не добавим.

Не является инвестиционной рекомендацией.