Правило взаимного обмена

ПРАВИЛО ВЗАИМНОГО ОБМЕНА – это манипуляция или принцип морального поведения?

Это правило гласит: если человеку была оказана услуга, то он чувствует себя обязанным «отплатить» за неё, сделав что-то для того, кто эту услугу ему оказал.

Экспериментально доказано, что официанты получали бОльшие чаевые, если угощали гостей конфетами. Люди, получившие даже ненужный подарок, в своем большинстве испытывают потребность сделать ответный подарок.

Правило работает и в обратном направлении. Те, с кем обошлись плохо, часто испытывают желание ответить своему обидчику тем же.

Основные этические и религиозные традиции содержат правило взаимного обмена в качестве основного принципа поведения. Отказ от него вызывает угрызения совести и чувство вины.

В профессиональном общении адвокат сталкивается со множеством примеров применения этой техники. Тот же комплимент – один из них. В ответ на комплимент люди начинают переоценивать качества собеседника.

Вам сказали: «Какой у вас уютный офис!» и этим запустили правило взаимного обмена. После такой фразы вы бессознательно начинаете переоценивать своего собеседника.

В переговорах эту технику можно использовать, готовя проект соглашения. Внесите в него пункт, от которого вы готовы отказаться. После такой уступки ваш оппонент с бОльшим расположением согласится с остальными условиями.

Можно усилить эффект, сказав: «Это конечно важный пункт, но мы понимаем, что переговоры эффективны только, если участники идут на уступки».

Целенаправленное использование правила взаимного обмена и получение при этом односторонней выгоды является манипуляцией.

Больше полезных текстов на моем канале в Telegram «ТЫ – МНЕ, Я – ТЕБЕ»