В середине 2000-х я работал в команде
Виктора Найшулера и Марка Федина и участвовал в запуске CMSolutions - закрытого
консалтингового проекта по оптимизации МТО крупнейших российских компаний.
Виктор и Марк были основателями проекта. CMSolutions был оформлен как отдельное
юрлицо и работал как самостоятельный платный консалтинг, а не как бесплатный
пресейл под услуги ОМС.

Крупные холдинги тратили огромные
деньги на МТО, но решения принимались не там, где нужно. Закупки, подрядчики,
склады, сервис - всё это жило на уровне административных директоров и
начальников хозяйственных служб. Люди с личными интересами, инерцией, а иногда
и коррупционными историями. Первые лица в эту тему не заходили - потому что
никто не приносил им цифры.

·       
Симптом:
огромные затраты на МТО управляются не как бизнес, а как хозяйство. Хаос,
переплаты, ручные решения, отсутствие модели.

·       
Узкое
место: вход в клиента шёл через продажу услуги, а не через цифры потерь.
Решение принималось на уровне людей, которым удобство важнее эффекта.

·       
Что
сделали: собрали платный входной продукт-диагностику, который выводил разговор
на уровень первых лиц и больших денег.

·       
Эффект:
вопросы МТО перестали решаться через "кому удобно" и начали
рассматриваться через "что выгодно компании".

Моя зона в проекте была не в рекламе
и не в медийных акциях. Я отвечал за архитектуру входа. Это включало:

·       
целевую
базу потенциальных клиентов и сбор информации по их структуре, объектам и МТО;

·       
разбор
цепочки принятия решений: кто формально подписывает, кто готовит решение, кто
на него влияет и кто может его тихо заблокировать;

·       
формализацию
внутренней политики: где проходят границы между эксплуатацией, закупками,
финансами, безопасностью и на каком уровне такие решения реально живут;

·       
разработку
технологии продаж и входной цепочки касаний: поводы, последовательность
контактов, язык аргументации для каждой роли;

·       
запуск
и доводку пилотов - так, чтобы модель работала не только в презентации, но и на
объекте.

По сути, это была работа не "по
поиску ЛПР", а по сборке карты сил внутри крупной организации.

Как был устроен продукт 

Сам продукт был платным аудитом МТО.
Команда разбирала цепочку целиком: планирование, закупки, склады, логистику,
сервис, подрядчиков, SLA, скрытые издержки, простои, ручные решения. На выходе
клиент получал финансовую модель: где и сколько он теряет сейчас, как выглядит
целевая схема и за счет чего возникает экономия.

При этом мы всегда смотрели на МТО
через три линзы:

1.      где здесь деньги - затраты, потери,
переплаты;

2.     где здесь власть - кто реально
контролирует решения и почему;

3.     где здесь время - задержки, простои,
ручные решения, которые пожирают ресурс.

Пока эти три слоя не сходились в одну
картину, мы не считали, что понимаем клиента.

Типовой аудит выявлял потенциал экономии
от нескольких десятков до сотен миллионов рублей в год. Этого уровня было
достаточно, чтобы тема поднималась на стол первых лиц - и разговор перемещался
из хозяйственного кабинета в зал совета директоров.

Сила входа через диагностику

Здесь был один принципиальный эффект.

Экономия, которую показывал
консалтинг, была достаточно крупной, чтобы вопрос МТО уходил с уровня
административного директора и попадал на стол первых лиц. Как только это
случалось, многие помехи - личные интересы, инерция, коррупционные истории,
страх потерять влияние - оказывались меньше по масштабу, чем бизнес-эффект.
Вопрос переставали обсуждать через "кому удобно" и начинали смотреть
через "что выгодно компании".

Это не только открывало дверь. Это
меняло уровень разговора. Мы говорили не с тем, кто управляет хозяйством, а с
тем, кто отвечает за результат бизнеса.

Самоокупаемость как принцип 

CMSolutions не был затратой ради
будущей продажи. Он работал как самоокупаемый контур и приносил хорошую
самостоятельную маржу уже на входе. Диагностика, аналитика, проектная работа и
сопровождение пилотов были не приманкой, а полноценным продуктом. Для ОМС это
было принципиально: вход в крупный бизнес не съедал деньги операционного
контура, а одновременно отбирал перспективные проекты, демонстрировал глубину и
формировал доверие у нужных людей.

Пилоты

Пилоты в этой системе были моментом
истины. Они проверяли не только гипотезу для клиента, но и точность нашей
собственной модели. На бумаге почти любой проект можно сделать красивым. На
объекте сразу становится видно, где реальная экономика, где сопротивление
системы, а где ошибка в предпосылках.

Часть пилотов показывала не только
экономию, но и пределы модели: где сопротивление слишком велико, где
коррупционный фон делает изменения нереальными, где проще не заходить, чем
ломать клиента изнутри. Умение выйти из такого проекта вовремя - тоже часть
архитектуры входа.

Масштаб клиентов

Через CMSolutions проходили компании
из крупнейших металлургических, угольных и нефтегазовых холдингов,
производственных и FMCG-групп, международных брендов и крупных бизнес-центров
Москвы. Это тот уровень среды, в который невозможно зайти холодным письмом или
"сильным коммерческим". Там сначала покупают глубину понимания и
формат решения, и только потом - исполнителя.

Что это значит для среднего бизнеса

У собственника компании на 50-1 200
млн та же проблема, только без лишнего слоя топ-менеджмента. Решение о входе в
крупного клиента, сеть, тендер или партнерство дробится между операционным
директором, финансами, продажами и самим владельцем. В итоге никто не отвечает
за вход целиком - и владелец лично тушит каждый крупный шанс сам.

Механика CMSolutions решала это на
уровне корпораций. На уровне среднего бизнеса она работает так же, только
быстрее и с меньшей политикой. Схема та же:

1.      кто клиент и как он устроен внутри;

2.     с каким продуктом можно войти, чтобы
нас пустили вглубь;

3.     через какую цепочку касаний мы
доходим до платного шага;

4.     как превращаем этот шаг в длинный
контракт.

Если у тебя нет отдельного входного
продукта и карты решений на стороне клиента - ты не заходишь в крупный B2B. Ты
просто рассылаешь коммерческие предложения.

Итог 

Со временем отдельный контур стал не
нужен. Когда у ОМС накопились клиентская база, репутация и право на прямой
вход, проект в исходной конфигурации закрыли, а юрлицо ликвидировали. К этому
моменту CMSolutions сделал своё дело.

У большинства компаний 50-1 200 млн
нет проблемы продукта. Есть проблема входа. CMSolutions показал: главный
дефицит - не ещё один отдел продаж, а правильно собранное право на вход и
разговор о больших деньгах с нужным уровнем людей. В CMSolutions мы это строили
с нуля. И это работало.