Как Guillaume Moubeche построил SaaS империю с $29 ml arr
Этот парень создал SaaS-империю c оценкой $150 ml всего за 6 лет.
Империя Lemlist зарабатывает $29M ARR с $10M EBITDA.
Как начинал:
Фаундер с детства мечтал стать предпринимателем и попробовал много разных ниш: студия разработки, скрапер LinkedIn, работу в найме.
Lemlist начался с того, что в 2018 году Guillaume, работая в агентстве по генерации лидов, заметил большой недостаток - плохая конверсия в продажи из-за отсутствия персонализации.
После последних попыток запилить стартап у него оставалось всего 1000 долларов и опыт лидогенерации в агенстве.
Изначально он хотел пойти по венчурной модели, но после того как ему отказали несколько венчурных фондов, он решил бутстрапить.
Что такое Lemlist
Сегодня Lemlist включает 5 SaaS-продуктов:
фактически они закрывают все для успешного аутрича:
- поиск лидов
- наполнение дополнительной информацией email адресов (аля должность, где работает, чем занимается компания и тп)
- генерация персонализированных писем
- построение сложных цепочек прогрева лидов: аля напиши в LinkedIn, подожди 2 дня отправь письмо на почту и позвони
- мультиканальный аутрич: LinkedIm, email, звонки
- прогрев почт
Основные тактики роста
Итак, что же помогло фаундеру в росте стартапа:
1️⃣ Сильная персонализация аутрича
Lemlist сделали платформу для динамичной и высокоперсонализированной рассылки. И клиенты начали полюбили их продукт.
Этот подход сильно повышал конверсии его клиентов:
- Показатели отклика превысили 50%, что намного выше отраслевых стандартов.
- 17к платящих пользователей, обеспечивающих ARR более $20 млн к 2024 году.
2️⃣ Контент-маркетинг
Не имея финансирования, Guillaume решил создавать тонну контента и превратил его в двигатель роста:
- фаундер построил личный бренд, охватывающий >20 млн человек на LinkedIn
- Активно постили полезный контент в FaceBook группы
- Записали много обучающих видосов покрывающим аутрич со всех углов
3️⃣ Расширение продукта ака закрытие больших болей
В 2021 году два кофаундера вышли из компании, продав около 20% акций.
Кроме того, он продал Lempod. Это еще один SaaS-продукт, который он начал чуть позже начала разработки Lemlist.
Через год, в 2022 году, компания приобрела:
- Taplio (тул для роста на LinkedIn через посты)
- Tweet Hunter (тул для роста подписчиков в Twitter ака X).
Кроме того фаундер начал разрабатывать еще 2 продукта:
- Lemwarm - тул для прогрева писем и улучшения доставляемости
- Lemcal - аналог Calendly, но с возможностью создавать персонализированные лендосы и квизы для фильтра лидов
Как итоге расширение продукта позволило:
- Диверсифицировать выручку
- Создать экосистему тулов для пролажников
- Закрыли еще больше болей клиентов
И все это на пути к единой цели: помочь маркетологам закрывать больше продаж
4️⃣ 6-недельные циклы разработки
Lempire сделал свою собственную методологию разработки продуктов:
- 6-недель билдят MVP продукта
- 2-недели оценивают результаты и решают закрывать продукт или развивать дальше
- повторение
Это позволило им:
- быстрее внедрять новые продукты
- Повысить скорость тестирования гипотез
5️⃣ Постоянные микроулучшения итерации
Команда фаундера особое внимание постоянному улучшению продуктовой линейки и лендоса (просто посмотрите, он охрененный)
- Намного упростили регистрацию после отзывов пользователей и увеличили % активаций на 400%
Кроме того они записали много живых эмоциональных отзывов (редко вижу такое в SaaS, хотя кажется работает офигенно)
6️⃣ Личный бренд фаундера
Просто посмотрите его LinkedIn или выступления на конференции Nathan Latka (как же он хорошо прогревает свои инструменты, я и не сразу понял что все 3 принадлежат ему)
Сегодня у них порядка 90 сотрудников, но только ~10% продажники, что довольно мало.
Что вы думаете об успехе Lempire?
____________________________________________
Еще больше разборов стратегий роста SaaS и виральных приложений у меня на канале:
