Когда Пэт Кинсел продал свой стартап Spindle компании Twitter, он думал, что самое сложное позади. Но когда пришло время регистрировать акции, нашлась фатальная ошибка: нотариус поставил печать на документах, но забыл их подписать. Этот, казалось бы, незначительный промах чуть не стоил Кинселу всех денег от экзита.

Прикиньте? Вы построили компанию, нашли покупателя, договорились о продаже — и тут какой-то архаичный процесс с нотариусом ставит под угрозу всю сделку. Именно в этот момент в голове Кинсела зародилась идея, которая через десять лет превратится в платформу зарабатывающую $100 мл в год.

В 2015 году, работая венчурным партнером в Polaris Partners, Кинсел решил проверить свою гипотезу самым простым способом. Он создал лендос с рекламой онлайн-нотариальных услуг и запустил рекламу в Google Ads.

Цифры оказались настолько многообещающими, что Кинсел понял: здесь есть реальная боль, за решение которой люди готовы платить.

В первую неделю после анонса Кинселу написали представители трех гигантов: одного из четырех крупнейших банков страны + одного из крупнейших ипотечных кредиторов и одной из крупнейших страховых компаний.

Все они сказали одно: "Если вы решите проблему нотариального заверения, это очень сильно поможет нашему бизнесу"

Но реальность оказалась жестокой. Notarize (название компании до ребрендинга) едва дотянула до $1 миллиона годовой выручки, при этом на каждой транзакции теряла деньги.

Представьте бизнес-модель: вы платите нотариусам за то, чтобы они сидели онлайн весь день и ждали клиентов, которые появляются крайне редко. Звучит как финансовое самоубийство и сжигание денег.

В 2018 год стало еще хуже. Крупная риелторская фирма вышла из планируемого инвестраунда, оставив компанию без денег. Кинсел влил собственный миллион долларов и сократил 30% команды.

"It was an endless effort to get funding, pass legislation, acquire customers, keep the team motivated amid our financial challenges, and stabilize the company" - вспоминает он.

Но самой уникальной проблемой Notarize стала необходимость менять законы почти во всех штатах. Вот какие типичные проблему у SaaS фаундеров на старте: найти кофаундера? сделать первые продажи? разработать MVP?

У Notarize все было намного сложнее. Для работы нужно было получить законодательное одобрение в каждом штате.

Кинсел с его кофаундером Адамом Пейсом отправились в путешествие по всей стране. Они летали из штата в штат, встречались с законодателями и регуляторами, убеждая их в том, что онлайн нотариус должен стать легальным + это намного безопаснее обычных физических.

Это был очень мучительный и дорогой процесс, но их упорство окупилось.

За почти десять лет они помогли принять законы об онлайн нотариусах в 47 штатах, создав правовую основу для Notarize.

К 2019 году Notarize наконец достигла критической точки: перестала терять деньги на каждой транзакции и вышла на безубыточность. А потом пришел

COVID-19, кардинально изменивший бизнес. Изначально объемы заказов выросли в 100 раз практически мгновенно, поскольку, но инфарструктура Notarize была совершенно не готова к такому взрывному росту. По классике, сервера упали и все перестало работать. Мне бы такие проблемы))

Время заверения документов у нотариусов растянулось до 6-9 часов. Команда работала круглосуточно, пытаясь предотвратить полный коллапс стартапа.

Как итог, выручка взлетела до примерно $25 миллионов к концу 2020 года - рост в шесть раз по сравнению с предыдущим годом. Компания привлекла 1000 новых нотариусов весной 2020 года и обслуживала 2200 корпоративных клиентов к концу года.

COVID-бум принес болезненный урок: многие корпоративные клиенты зарегистрировались только чтобы временно обойти ограничения COVID. Когда пандемия стала утихать, множество клиентов, купивших Notarize в качестве "запасного плана", просто перестали платить. Выручка постепенно пошла вниз.

Пэт тут же начал активно писать отписавшимся компаниям, снова проводить касдевы и выяснять что же клиентам реально нужно.

Ну и как итог понял: компании не хотят покупать точечные решения только с онлайн нотариусом - они хотят комплексные решения.

В июне 2023 года Notarize объявила о ребрендинге в Proof. Фаундеры расширили продукт за пределы нотариальных услуг в безопасность транзакций.

Что это такое?

Новая платформа сохранила все основные возможности онлайн нотариуса + добавила верификацию личности, аутентификацию подписей, обнаружение мошенничества и технологии защиты от мошенников.

Для незнающих возможно звучит как что-то простое, но реально это пипец какая сложная и дорогая в разработке технология. Ошибки / мошеничества в транзакциях приводят к миллионным убыткам -> огромный потенциал для стартапа. 

Сегодня Proof обслуживает тысячи клиентов, включая десятки компаний из Fortune 100. Годовая выручка приближается к $100 ml, в компании работает 230 сотрудников + привлекли около $260 миллионов инвестиций.

Платформа обработала транзакции общей стоимостью более $374 миллиардов в сфере недвижимости. По словам стартапа в среднем Proof экономит 14 дней на транзакцию и снижает расходы на нотариальное заверение на 60%.

Самое крутое: стартап пропушил принятие законов об онлайн нотариусе в 47 штатах. Представьте, у фаундеров была не проблема что кубернетис упал / кафка тормозит, а то что бизнес не может легально работать в каком-то штате. Вот это я понимаю - реально сложные проблемы. Но фаундеры были очень настойчивые и справились с юристами.

В последнее время все больше вижу, что реально большие деньги в обычных индустриях без модных Generative AI (больше всего тут зарабатывают консультанты по внедрению, погуглите), AI powered bullshit, blockchain и тп.

Но просто так сделать точечное решение и достигнуть миллионной выручки сложно, нужны комплексные решения. Notarize так и сделал: изначальный продукт "онлайн нотариус" превратили в безопасность онлайн транзакций (верификация личностей, цифровые подписи, закрытие сделок).

Именно поэтому я начал развивать Influtics.com - трекер блогеров дальше. Проинтегрировал с Adapty.io -> собираю установки + выручку приложений. Буду рад, если затестить: можно бесплатно.

Разбираю еще больше кейсов роста стартапов:

- Кто такой Pieter Levels и причем тут бутстрапинг на $2.7 ml arr?
- Как Yubo завирусился среди Gen Z и набрал 60 мл юзеров

- 🤑 50+ AI приложений зарабатывающих миллионы

больше стартап разборов на уровне Basic / Pro