EN
creator cover ФФФ.воркс
ФФФ.воркс
Сообщество руководителей
ФФФ.воркс
41
subscriber
goals
10 of 10 paid subscribers
Если наберётся 10 платных подписчиков, поверим в Бусти.
1 of 2
Available to everyone
Nov 18 11:05

Шпаргалка по следам прямого эфира «Как подготовиться к переговорам — заполняем карточку переговоров»

Гость — вице-президент по продукту американской компании «Микромобилити», автор курса «Переговоры и отношения с клиентами» Илья Синельников.
Переговоры — обязательная часть всех дел. Запускаете компанию — предстоит договориться с инвесторами и сотрудниками. Стартуете проект — не обойтись без переговоров с клиентом и командой. Берёте в работу задачку из бэклога — выйдет хрень, если не договоритесь с её автором о деталях и приёмке. И даже в хлебном магазине не избежать переговоров с продавцом или супругом.
Чтобы освоиться с переговорами, стоит прочитать книгу Джима Кемпа «Сначала скажи „нет“». Но в книге много советов, как не забыть что-то важное перед реальными переговорами? Тут вам пригодится «Карточка переговоров» — небольшая форма с главными штуками, о которых нужно подумать перед тем, как говорить.
Тупое правило для карточки переговоров — заполнять её перед каждыми переговорами. Но на деле это не самая простая задача! Как сформулировать «Миссию»? Что писать в «Багаж»? Чего хотеть от другой стороны? 
Некоторое время назад в Сообществе прошёл прямой эфир. Николай Товеровский заполнил карточку переговоров под руководством известного спеца по переговорам и автора соответствующего курса Ильи Синельникова, а заодно задал вопросы и постарался выведать секреты. Спойлер — оказалось, что Николай неправильно понимал примерно половину.
Ниже шпаргалка с основными тезисами, в конце — пример карточки в гугль-документах.
Запись прямого эфира на Бусти: 
* * *
Карточка переговоров
Название карточки
Пригодится для организации и поиска записей. Не формулировать так, чтобы возникла нужда.
❌ Выбить 20 тысяч к зарплате до Нового года
✅ Поговорить с начальником о зарплате
Миссия
Основной инструмент переговоров. Чтобы правильно сформулировать, поймите, что вы как индивид интересны другим исключительно пользой, которую можете принести. Это цинично звучит, но такова жизнь. Миссия — это формулировка этой пользы, поэтому она формулируется в мире оппонента, а не в вашем. Лайфхак: начните формулировку со слов «я могу помочь им так-то...»
❌ Договориться о повышении зарплаты
✅ Помочь начальнику оценить соответствие моей пользы для компании и зарплаты
Багаж
Важная для переговоров и обычно негативная информация, которую одна из сторон уже знает или скоро узнает.Багаж выкладывают на переговорах первым делом. Эмоционально сделать это сложно, но если выложить багаж, хуже не будет, а вот если не выложить — будет.Багаж можно сравнить с неприятным затхлым воздухом в комнате, который витает над переговорщиками, а выкладывание багажа — с проветриванием комнаты. Заметка Джима Кемпа Never Hide Your Baggage At The Negotiating Table.
❌, «рассыпали бобы». Меня не устраивает зарплата, я уже шесть месяцев ищу новую работу, но нигде не берут
✅ Последний проект прошёл плохо и вы постоянно недовольны, что я опаздываю на пять минут на работу и при этом у меня, а я пришёл с разговором о заплате
Бюджет
Ресурсы на переговоры. Прежде всего те, которые вы сами уже потратили или можете потратить в будущем: эмоции, время, деньги. Эмоции — самый ценный ресурс на переговорах.Бюджет нужен для контроля «расходов» и появляющейся как следствие нужды. Помогает не поддаться на манипуляцию, когда другая сторона просит ещё чуть-чуть подождать, потерпеть или предлагает компромиссное решение.
❌ Я 15 лет в компании, моему начальнику 45 лет, у нас 30 минут на разговор
✅ Уже говорили в прошлом месяце о зарплате и ничего не решили, тема надоела, хочется решения
Опасная зона
Переговоры могут свернуть в любую сторону, и в позитивную, и в негативную, и даже в такую, о которой вы не могли и подумать. Поэтому планировать все сценарии, расписывать планы B, C, D, E — опасная идея, они могут создать нужду, желание во что бы то ни стало идти по задуманному сценарию. На переговорах нужно наоборот — задавать вопросы, слушать ответы и исходя из них вести диалог.
Заполняйте поля ниже с осторожностью.
Какое решение мы хотим, чтобы они приняли
Помогает понять, зачем вы сами идёте на эти переговоры.
❌ Хочу прибавку 20 тысяч к зарплате
✅ Хочу, чтобы начальник оценили соответствие зарплаты и моей пользы. Если есть дисбаланс, чтобы мы обсудили как с этим быть
План разговора
Помогает подготовить начало переговоров — повестку, багаж, первый открытый. Хороший подход — сформулировать вопросы, которые вы бы в принципе хотели задать клиенту. Ориентир для качественных переговоров — не менее 20 вопросов. Вопросы нужны именно для ориентира и понимания собственной позиции, не пытайтесь задать их все как робот.
❌ Досконально спланированный разговор по разным сценариям. Список вопросов, которые обязательно нужно задать
✅ Повестка, багаж, первый открытый вопрос, примерный список открытых вопросов
Карточка переговоров в гугль-документах
Creator has disabled comments for this post.

Subscription levels

В сообществе

$ 1.65 per month
+ chat
The subscription level includes access to a private chat in Telegram

В теме

$ 19.7 per month
+ chat
The subscription level includes access to a private chat in Telegram

С шефом

$ 99 per month
+ chat
The subscription level includes access to a private chat in Telegram
Go up